Trovare un prezzo adeguato al mercato per il proprio prodotto o servizio è spesso difficile, o perchè non esistono prodotti o servizi assimilabili o perchè non si conosce adeguatamente il relativo mercato. La domanda principale è: dovrei farlo pagare di più o di meno? Da questa poi discende la domanda: quanto sono disposti a pagare i miei potenziali clienti?
Nel rispondere a queste domande pervade sempre il dubbio che se si sceglie un prezzo troppo alto si taglia fuori buona parte dei potenziali clienti, ma se si sceglie un prezzo troppo basso si rinuncerebbe a gran parte del guadagno. Questa indecisione può succedere o in fase di lancio del nuovo prodotto o servizio, oppure in fase di revisione dei prezzi, perchè magari si è riscontrato un basso tasso di adesione all'offerta da parte dei clienti. Nel 2008 anch'io, da libero professionista, mi sono posto queste domande e ho trovato pochissimo materiale utile su Internet. Tutt'ora sono presenti diverse dispense teoriche, di taglio accademico, ma nessuna risorsa che realmente possa rispondere a queste domande. Di conseguenza, da tecnico e non da economista, ho iniziato ad approfondire come autodidatta come si valuta la competitività di un mercato e quali sono gli elementi che possono influire nel prezzo di vendita. Tra i tanti modelli, ho apprezzato il taglio più concreto dell'economista Michael Porter che ha individuato le 5 forze che erodono la competitività di una azienda (le cosiddette "5 forze di Porter"). Da questa base, facendo ulteriori approfondimenti ho elaborato un questionario di 7 domande che velocemente fotografa quanto è il grado di competizione di quel mercato e di conseguenza può fornire una indicazione numerica a riguardo. Partendo, quindi, da un range di prezzo minimo e prezzo massimo, per quella specifica tipologia di prodotto o servizio offerto, sulla base delle risposte al questionario è possibile individuare il posizionamento di quel prodotto/servizio in quel range. Nel rispondere alle 7 domande del breve questionario occorre tener presente che, al fine della valutazione del prezzo, il focus deve essere posto sull'immagine agli occhi del cliente. Cioè bisogna calarsi nei panni del cliente ed esprimere una valutazione sulla base di quello che il cliente percepisce o si presume percepisca. Si può analizzare anche un gruppo omogeneo di prodotti/servizi o un'intera categoria di clienti ma se l'identificazione è troppo generica è più difficile rispondere al questionario. Ad esempio si può analizzare un gruppo di prodotti come gli "smartphone", ma non essendo una tipologia di prodotti omogenei nelle caratteristiche, si ha poi difficoltà a rispondere in modo univoco. L'analisi è più efficace se il prodotto è identificato chiaramente e se il cliente è conosciuto ed è identificato in modo chiaro, questo perché le risposte sono così più calzanti al caso specifico.
Nella Libreria Tecnica A2C è disponibile, a prezzo modico, un foglio di Excel, in formato ".xls" per la stima del prezzo tramite l'analisi delle 5 forze di Porter.
Il Foglio di calcolo di stima prezzo di vendita ("prezz-o-matic") permette facilmente di:
ottenere la stima, in meno 5 minuti, del prezzo di vendita di un prodotto/servizio;
valutare la propria competitività rispetto a una categoria di clienti;
verificare, attraverso simulazioni, se è possibile aumentare il prezzo di vendita e fino a che punto;
capire, effettuando delle simulazioni, su quali leve si può agire per aumentare la propria competitività.
Trovare un prezzo adeguato al mercato per il proprio prodotto o servizio è spesso difficile, o perchè non esistono prodotti o servizi assimilabili o perchè non si conosce adeguatamente il relativo mercato. La domanda principale è: dovrei farlo pagare di più o di meno? Da questa poi discende la domanda: quanto sono disposti a pagare i miei potenziali clienti?
Nel rispondere alle 7 domande del breve questionario occorre tener presente che, al fine della valutazione del prezzo, il focus deve essere posto sull'immagine agli occhi del cliente. Cioè bisogna calarsi nei panni del cliente ed esprimere una valutazione sulla base di quello che il cliente percepisce o si presume percepisca. 